A MetalPro é uma distribuidora de insumos industriais com 15 vendedores e faturamento de R$ 18M/ano. Durante 12 anos, cresceu quase exclusivamente por indicações de clientes satisfeitos. O modelo funcionou — até parar de funcionar.
Em 2024, o crescimento havia estagnado há 18 meses. As indicações continuavam chegando, mas não em volume suficiente para compensar o churn natural de clientes que migravam para concorrentes ou encerravam operações. O time de vendas não tinha nenhum processo de prospecção ativa. A palavra “outbound” era praticamente desconhecida na empresa.
O diagnóstico: dependência total de canal passivo em um mercado cada vez mais competitivo.
O diretor comercial da MetalPro tomou a decisão de construir uma operação de outbound do zero. Sem contratar novos vendedores. Sem grandes investimentos em tecnologia. Apenas processo, treinamento e disciplina.
O primeiro passo foi reconhecer que vender insumos industriais por outbound é diferente de vender SaaS. O ciclo é mais longo, a decisão envolve mais pessoas e a confiança é fator determinante. Qualquer playbook copiado do manual genérico de SDR estava fadado ao fracasso.
Etapa 1 — Definição do ICP Industrial
Foram analisados os 50 melhores clientes atuais buscando padrões: setor, porte, perfil do comprador, ciclo de recompra, ticket médio. O ICP ideal era: indústria de manufatura, 50-500 funcionários, comprador técnico (gerente de produção ou suprimentos), ticket mensal acima de R$ 8.000.
Etapa 2 — Construção da Lista
Com o ICP definido, foi feita uma prospecção manual no LinkedIn e em associações industriais da região. Em 3 semanas, foram mapeadas 340 empresas-alvo com contatos identificados.
Etapa 3 — Sequência de Abordagem
Diferente do outbound digital acelerado, o playbook da MetalPro foi construído com cadências mais lentas e personalizadas:
Etapa 4 — Treinamento e Execução
Dois vendedores foram treinados especificamente para prospecção ativa durante 2 semanas antes do lançamento. A métrica principal não era quantidade de ligações, mas sim reuniões agendadas.
O maior insight da MetalPro foi que outbound para indústria precisa de paciência e personalização — não de volume e velocidade. A visita técnica gratuita como oferta inicial foi o elemento que mais gerou conversões: ela reduzia o risco percebido pelo comprador e permitia que o vendedor demonstrasse conhecimento técnico antes de falar em preço.
Se você tem um produto ou serviço complexo e está pensando em outbound, comece pela oferta de entrada. Não tente vender na primeira abordagem — tente abrir uma porta.
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