A ContentLab é uma agência de marketing B2B especializada em empresas de tecnologia. Com um budget de mídia paga de R$ 40.000/mês, gerava em média 320 leads por mês para seus próprios serviços — mas apenas 30% desses leads tinham perfil real de cliente. Os outros 70% consumiam tempo do time comercial sem gerar receita.
O CAC estava em R$ 8.500, considerado alto para o ticket médio de R$ 3.200/mês. O problema não era volume de leads — era qualidade. E o time de marketing continuava otimizando para volume porque essa era a métrica que aparecia nos relatórios.
O ciclo vicioso: mais leads ruins gerava mais reuniões improdutivas, que gerava mais pressão por mais leads, que gerava mais desperdício.
A mudança começou quando o diretor comercial apresentou ao time de marketing uma análise simples: dos últimos 50 clientes fechados, qual era o perfil? Porte de empresa, cargo do comprador, canal de origem, conteúdo que consumiu antes de converter.
O resultado foi revelador. 80% dos melhores clientes vinham de dois canais: LinkedIn orgânico e busca orgânica. Zero vinham de anúncios de Display. E o perfil era muito mais específico do que o ICP genérico que marketing usava para segmentar as campanhas.
Passo 1 — Redefinição do ICP com dados reais
O ICP foi reescrito com base nos 50 melhores clientes: empresas de tecnologia B2B com 30-200 funcionários, fundadas há mais de 3 anos, com time de vendas já estruturado mas marketing ainda incipiente. O cargo do comprador ideal era sempre o CEO ou o VP Comercial — nunca o gerente de marketing.
Passo 2 — Revisão completa das campanhas
Todo o budget de Display foi cortado. O orçamento foi redistribuído para LinkedIn Ads com segmentação muito mais precisa por cargo, porte e setor. O CPL subiu, mas a qualidade também.
Passo 3 — Conteúdo de fundo de funil
Em vez de e-books genéricos sobre “marketing digital”, foram produzidos 12 estudos de caso detalhados de clientes reais (com autorização). Esses materiais atraíam exatamente o perfil que comprava — empresas que se identificavam com os problemas descritos nos cases.
Passo 4 — Lead Scoring com Vendas
Um lead scoring foi construído em conjunto com o time comercial. Apenas leads com score acima de 70 chegavam ao time de vendas. Os demais entravam em uma nutrição automática.
Menos leads de qualidade é sempre melhor do que mais leads ruins. O time de vendas não precisa de volume — precisa de conversas com as pessoas certas. E marketing precisa ser avaliado por receita gerada, não por leads entregues.
Se o seu time de vendas reclama dos leads de marketing, não contrate mais SDRs. Redefina o ICP e refaça a segmentação das campanhas.
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