LogiRastreio: como uma empresa de logística reduziu o CAC em 54% com estrutura RevOps

O Problema

A LogiRastreio é uma SaaS de rastreamento e gestão de frotas voltada para transportadoras de médio porte. Em 2024, a empresa tinha crescimento consistente — mas o custo para adquirir cada cliente novo era de R$ 4.800, considerado alto demais para o ticket médio do produto (R$ 890/mês).

O problema central era invisibilidade: o time de marketing rodava campanhas no Google e Meta, gerava leads, e passava para o comercial. O que acontecia com esses leads depois era um mistério. Nenhum dos dois times conseguia dizer com precisão qual canal gerava os clientes que ficavam — e quais geravam os que cancelavam em 60 dias.

Com CAC alto e sem dados de atribuição, escalar significava queimar dinheiro.

O Diagnóstico RevOps

O diagnóstico revelou três problemas estruturais:

1. Atribuição quebrada: marketing atribuía conversão ao último clique. Vendas não registrava a origem dos deals no CRM. Resultado: nenhuma decisão de budget era baseada em dados reais.
2. Sem lead scoring: todos os leads recebiam o mesmo tratamento, independente do comportamento. Um lead que visitou a página de preços 4 vezes era tratado igual a um que baixou um e-book por acidente.
3. Handoff marketing→vendas sem SLA: leads eram enviados para o comercial sem prazo de contato. O tempo médio de primeiro contato era de 31 horas — tempo suficiente para o lead esfriar completamente.

A Implementação

Mês 1-2: Rastreamento unificado
Implementação de UTMs padronizados em todas as campanhas. Integração do CRM (Pipedrive) com RD Station para rastrear a jornada completa do lead desde o primeiro clique até o fechamento — e até o churn, quando ocorria.

Mês 3-4: Lead scoring e segmentação
Criação de modelo de lead scoring baseado em comportamento (páginas visitadas, e-mails abertos, tempo no site) e perfil (porte da frota, cargo, região). Leads com score acima de 70 iam direto para o comercial com prioridade máxima. Leads abaixo de 40 entravam em nutrição automática.

Mês 5-6: SLA e processo de handoff
Definição de SLA de 4 horas para primeiro contato em leads quentes. Alerta automático para o gerente quando o SLA fosse descumprido. Script de abordagem diferenciado por score e perfil do lead.

Mês 7-9: Otimização de canal
Com os dados de atribuição funcionando, foi possível identificar que campanhas de Google Search para termos específicos de “gestão de frota” tinham CAC de R$ 1.900 — enquanto campanhas genéricas de awareness custavam R$ 6.200 por cliente. O budget foi realocado em 30 dias.

Os Resultados em 9 Meses

• CAC: de R$ 4.800 para R$ 2.200 (-54%)
• Tempo médio de primeiro contato: de 31h para 3,2h
• Taxa de conversão lead→cliente: de 6% para 11%
• Volume de leads qualificados: +210% (com o mesmo budget)
• LTV/CAC ratio: de 2,2x para 4,8x

O Aprendizado Principal

CAC alto raramente é problema de canal. Quase sempre é problema de processo e de dados. A LogiRastreio não mudou o produto, não aumentou o budget e não contratou mais vendedores. Mudou como rastreava, priorizava e abordava os leads que já chegavam.

Se você não consegue dizer qual canal gera seus melhores clientes, você está gerenciando marketing no escuro. O primeiro passo não é gastar mais — é enxergar o que já está acontecendo.